软件开发方案；定制开发的用户需求梳理

用户需求这个话题很大，如果要讲， 足够写一本50万字以上的书。但都可以用一句话开始——你知不知道你的用户群是哪些人，有没有具体的案例，他们的目标和心态是什么，他们会在什么时间、什 么地点、通过什么途径找到你，并选择你为他们提供服务，你提供服务时又如何让他们获得最大程度的满足，并且最好有动力透过某种途径把这种满足和朋友分享。人 /人群永远比商业模式复杂。hao123就是用一个极其简单的模式、满足了某一批用户的需求，并且通过强势市场推广获得了成功。很多时候，是否能够成功， 并不在于创造新模式的能力，而是在于挖掘特定用户群潜在需求的能力。所谓模式、技术，只不过是满足用户需求的工具。这个市场上的确有些成 功者，他们最开始并不了解用户需求，误打误撞获得了成功。但我相信两点：1.对需求的把握能力可以大幅度提高创业成功率；2.要做成一个成功的模式，或许 靠运气和感觉能够有一个好的开始，但长期发展动力依然源自于对用户需求的准确把握。

一、创业者模式

很多创业者在证明商业模式的时候，经常会拿出一堆调查 数据给我看，似乎凭着这些数据，就能够证明市场对这种模式有需求。我不否认客户调查的价值，但很多时候，调查数据并不能代表用户的真实行为。社会心理学研 究早就证明过，人的“态度”和“行为”经常有巨大差异。如果你是一个推销老手，也会发现，很多时候客户最开始正面的“表态”并不能证明他会支持你或者购买 你的产品。所以我更喜欢看基于用户行为的数据，并从中获得对用户需求的知识。对于一个互联网的生意，做到这一点并不难，因为用户很多行为 都可以从后台的日志数据中抽取出来。早年做产品的时候，我们经常被用户“扇耳光”，所谓“扇耳光”，就是从后台统计数据发现用户的实际行为和产品人员的预 想有巨大差异。这个时候就需要坐下来研究，究竟在什么地方出现了问题。其实被用户“扇耳光”的时候，我们会很开心，这是一个挑战，一个迷人的学习过程。

二、用户需求

其实研究需求是人一辈子的事业，当你走入社会，无时无刻要琢磨的就是如何满足家人、爱人、朋友、员工、合作伙伴、客户、用户……..的需求。一个公 司的创始人或者关键产品策划人员，如果对用户需求没有意识去把握或理解，我们通常不会投资，并不是说这种公司一定不会成功，而是风险太大。满足用户需求，有时候是一门技术，有时候是一门艺术。从技术的角度，有一系列成熟的方法和手段可以更好的研究用户需求，甚至设计自动系统来为用户提供个性化 的服务。有一个很好的例子就是亚马逊的自动推荐系统，这个系统通过大规模的发掘来研究用户购买物品时候的潜在需求，并且将用户最有可能购买的产品推荐给用 户。从艺术的角度，满足用户需求并不意味着把所有功能统统给用户就是好的，过于复杂的系统，看似满足了所有用户的需求，但实际却会造成用户的使用困惑和障 碍。这个道理就像你把最好的东西都展现给姑娘，却未必能获得芳心。很多时候最难的是权衡取舍，这既需要经验、分析，也需要天分和灵感。有时候还会经历痛苦 的自我否定。

三、和技术创新恋爱

某些创业者会迷恋于技术和模式，似乎技术优势和模式领先是成功的决定性因素。实际上，满足客户需求才是首要。的确，某些外来 的模式有非常好的借鉴价值，但必须依据国内用户需求，做本土化改造才能成功。比方说新浪微博的成功，不仅建立在新浪的影响力和用户基础上面，而且在产品的 改造方面也下了非常大的功夫。某些模式甚至根本没有外来模式可以借鉴，比方说hao123和分众模式，后者建立在对广告本质、广告受众分析和广告主需求的 准确把握上面。

总之，透彻理解用户，保持敏锐的观察力和洞察力，以用户行为为基础，头脑灵活，勇于自我否定是提高创业成功率的法宝。

四、用户心理

接下来，我们再来谈谈如何做一个协助型产品的设计，其中应用到了心理学中的利他行为。在查阅了大量资料后，有了一些个人总结，写下来与君共勉。利他主义是自私自利的反义词。一个利他的人即使在无利可图或不期待任何回报的情况下，也会关系和帮助别人。而利他行为会使施与者和接受者同样受益。人与人之间的交往受“社会经济学”影响，人们相互之间不仅交换物质的商品和金钱，而且还交换社会性的商品，如爱、服务、信息和地位等。在过程中，人们采用“极小极大化”策略（花费最小，受益最大）。而社会交换理论并不主张我们要有意识地去监控花费和收益。

五、举例说明

当你看到校园中有一辆献血车，有人要你参加献血。难道你不会权衡一下献血的代价和不献血的代价吗？能拿到你会不考虑献血的收益和不献血的好处吗？根据社会交换理论人们在决定是否提供帮助之前有精细的盘算。实验说明，当向捐献者提供一些诸如糖果等小物品时，他们就会向慈善机构捐献更多的钱，即使他们其实并不需要这些东西。催生帮助行为的报偿有外部的也有内部的。一个名人捐款能提供其形象，得到更多人的称赞或友谊，这些回报都是外部的，而其自己又会得到满足感此为内部原因。

六、产品设计和运营的概述

在产品设计中如何向利他行为用户给予肯定或给予赞赏也是社会交换的一种，如百度百科中，每一词条下方都会有“本词条对我有帮助”的按钮，网友对信息的认可度其实就是对利他行为用户的鼓励与赞扬。在产品运营过程中，经常看到赠送礼品的运营手段，这种方法目的不在于使礼物成为用户付出的最终目标，而就是社会交换，是对用户利他行为结果的肯定。

说到这里，我们要问如何判断用户的行为是否真的是利他行为？利他行为的用户得到满足感后又能如何发展呢？其实人们不会看重善行，除非善行能给自己带来好处。只有当我们不能解释别人做好事的原因时，我们才会因此而信任他们。只有我们找不到外在的解释时，才会把他们的行为归因于他们的内在品质，而当外部原因明显时，我们就会相信外部原因，而非利他行为。很多时候看到很多问答产品中，用户自问自答，将自己的产品通过答案推销给用户，这样的行为则是典型的非利他行为。

而当用户的利他行为无意中得到了回报，那么内部回报驱使他们做成更多的利他行为。现实中的例子很常见，投身于社会服务计划的年轻人，帮助他人或辅导儿童、老人使得他们从利他行为中受益，这些年轻人明显地面临犯罪，辍学等危机。所以利他行为会使更多的利他行为出现。在产品中，我们熟知90%的用户在浏览，9%的用户在做简单的付出，1%的用户在深度的为其他人提供信息。而每一个产品都希望把这个数据颠

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